BATNA nie BATMAN, głupcze – czyli dobre negocjacje

Ile razy zdarza się w biznesie, że brak przygotowania do negocjacji kosztował utratę zamówienia czy kluczowego sojuszu? Chcąc prowadzić firmę negocjujesz i będziesz negocjował. Ważne jest poznać reguły tej gry. Wbrew naszym wyobrażeniom negocjacje to nie tylko pozycja wygrana-przegrana. Jest jeszcze możliwa, a nawet pożądana taka sytuacja, w której obie strony wygrywają. Są to negocjacje problemowe. Jest to strategia, która polega na wspólnym rozwiązaniu problemu, w który uwikłane są strony. W ramach prac Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego opracowano jej zasady.

• Ludzie – oddziel ludzi od problemu.
• Interesy – skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach.
• Możliwości rozwiązań – opracuj wiele różnych możliwości, zanim odejmiesz decyzję.
• Kryteria – domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach.

Skoro już wiesz, że masz dwie możliwości wyboru sposobu negocjacji, warto pomyśleć nad przygotowaniem. Oprócz mentalnego nastawienia do rozmów, kluczowa jest merytoryczna gotowość ubrana w system. Jest to BATNA czyli najlepsza możliwość realizacji celu poza stołem negocjacyjnym i znajdowanie wspólnych interesów stron.

Negocjujesz, ponieważ chcesz doprowadzić do osiągnięcia rezultatu korzystniejszego niż ten, który osiągnąć możesz bez negocjacji. Jaki jest ten rezultat? Jakie masz możliwości działania? Jaka jest twoja BATNA – najlepsza możliwa alternatywa negocjowanego porozumienia? Jest to kryterium, w stosunku do którego należy oceniać każdy z proponowanych warunków porozumienia. Jest to jedne kryterium, chroniące cię zarówno przed akceptacją warunków, które są zbyt niekorzystne, jak i przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w twoim interesie.

Twoja BATNA to nie tylko lepsze kryterium. Jest ona także wystarczająco elastyczna, aby umożliwić ci poszukiwanie innowacyjnych rozwiązań. Zamiast wykluczyć rozwiązanie, które jest poniżej dolnej linii, możesz porównać je z BATNA, aby sprawdzić, co lepiej służy twoim interesom.

            W jaki sposób można to zrobić? Otóż:

• Określić wszystkie możliwe do wymyślenia działania, jakie mogę podjąć, jeżeli porozumienie nie zostanie osiągnięte.

• Udoskonalić kilka najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcić je w praktyczne możliwości działania.

• Dokonać tymczasowego wyboru jednej z możliwości – tej, która wydaje się być najlepsza.

Przykładem jest sytuacja gdy jako doradca negocjuję warunki współpracy z partnerem biznesowym np. biurem pośrednictwa nieruchomości.

1. Mogę współpracować z innym biurem lub dotychczasowymi partnerami. Jeżeli obecny partner jest mały to mogę znaleźć do współpracy większego, a jeśli jest duży to znaleźć bardziej prestiżowego z lepszymi klientami. Poszukać współpracy z innego rodzaju partnerem np. komisem, gdzie klienci potrzebują mniejszych kwot, ale proces jest szybszy. Mogę poszukać partnera w innym mieście lub poza granicami stolicy.
2. Znajduję przynajmniej trzech kolejnych partnerów i umawiam się na spotkanie w sprawie współpracy.
3. Podpisuję umowę z dwoma innymi partnerami biznesowymi, którzy łącznie zapewnią mi obrót tego pierwszego.

Warto również pomyśleć o alternatywach negocjowanego porozumienia drugiej strony. Twój konkurent może przesadnie optymistycznie oceniać, co mogą zrobić, jeżeli porozumienie nie zostanie osiągnięte. Być może mają jedynie nieokreślone poczucie posiadania bardzo wielu możliwości i są pod wrażeniem tych wszystkich możliwości naraz. Im więcej wiesz na temat ich alternatyw, tym lepiej jesteś przygotowany do negocjacji. Znając ich pozycje, możesz realistycznie ocenić, czego oczekiwać od negocjacji.

Gdy negocjator zorientuje się, że większe możliwości poza porozumieniem (BATNA) przekładają się na większą porcję tortu w przypadku dojścia do konsensusu, będzie starał się poszerzyć te pierwsze. Z pewnością zda sobie sprawę z faktu, że tak naprawdę nie liczy się absolutna wartość jego alternatywy, a raczej jak się ona ma w stosunku do alternatywy rywala. W takim układzie warto obniżyć wartość perspektywy partnera. Pewność siebie, pozytywne nastawienie, uważność, a przede wszystkim dobre przygotowanie do negocjacji dają ci bezapelacyjną przewagę konkurencyjną w twoim biznesie.

Photo by Maarten van den Heuvel on Unsplash