Jako doradca finansowy dobrze wiesz, że oprócz samego pozyskania klienta, ważny jest dobór odpowiedniej strategii finansowania jego biznesu. W dalszej kolejności kluczowe jest przedstawienie konkretnych ofert oraz spotkanie w banku. Szczególnie jest ono praktykowane przy dużych kredytach inwestycyjnych, aby doprecyzować dane i wspólnie ustalić cały proces działania. Takie spotkania są prowadzone w różnej atmosferze. Byłam na takich, podczas których byliśmy traktowani jak podczas przesłuchań komisji jakiegoś urzędu i na takich, gdzie można przeprowadzić wstępną wideo konferencję z analitykiem. Bez względu jakie są praktyki takich spotkań, twój klient potrzebuje twojego wsparcia przez aktywne uczestnictwo w tym procesie.
Gdy umawiasz się z nim do oddziału, aby omówić jego potrzeby kredytowe, czekaj zawsze na niego przed bankiem. Tak żebyście razem, weszli na spotkanie z dyrektorem placówki lub doradcą. Jesteście jak jedna drużyna, której celem jest skuteczne pozyskania finansowania. Dzięki tym środkom klient będzie mógł inwestować, lub zwiększyć swoją płynność finansową i rozwijać w swoim tempie biznes. To ty znasz swojego klienta, poznałeś go podczas procesu analizy jego sytuacji finansowo-ekonomicznej, aby wybrać odpowiedni bank.
Dobrze wiesz, że jest perspektywicznym przedsiębiorcą, wiesz jak zachowuje się, gdy dotyka go kryzys, jakie podejmuje decyzje, gdy opóźniają mu się płatności, jakie ma plany na przyszłość oraz gdzie widzi swoją niszę w branży. Na spotkaniu, robisz wszystko, aby wyeksponować jego firmę i te jego cechy, które przemawiają za solidnością waszego planu inwestycyjnego. Zwykle jest tak, że sami nie umiemy o sobie dobrze mówić, pomniejszamy swoją wartość lub milczymy, bo coś co w naszej rzeczywistości jest oczywiste, w rzeczywistości innych takie już nie jest.
Ty na spotkaniu nie jesteś ozdobą, ale wsparciem. Rzecznikiem biznesu twojego klienta.
Zatem weź odpowiedzialność za to spotkanie. Wczuj się w biznes twojego klienta i zrób wszystko, chłodno bez emocji, aby przedstawić go rzetelnie. Pamiętaj, że klient zawsze będzie mieć obawy. Przed tym, że ktoś nie zrozumie jego biznesu, ani jego perspektywy, że ktoś potraktuje jego biznes stereotypowo i w końcu odmówi finansowania. Twoim zadaniem jest poszerzenie perspektywy twojemu klientowi odnośnie banku i przedstawicielom banku odnośnie biznesu klienta. Analitycy zwykle pracują na sprawdzonych schematach, czasem potrzebują trochę więcej informacji z zewnątrz odnośnie danego biznesu, bo rzadko procesują daną branżę.
Twoja złota zasada brzmi: biznes biznesowi nie jest równy. Ktoś kto ma jedną drukarkę i ma firmę poligraficzną nie równa się firmie, która ma sprzęt do druku laserowego wartą parę milionów złotych. Analityk, zwykle widzi suche cyfry nie potrafi zwizualizować sobie firmy klienta zgodnie z rzeczywistością (chyba że posiada zdjęcia), a jeżeli już to posługuje się stereotypowym myśleniem. Albo widzi mizerny garaż, albo wypasiony trzypiętrowy budynek. To, że ty co drugi dzień wchodzisz do tego wypasionego budynku, w którym twój klient prowadzi biznes, nie znaczy wcale, że tak też analitycy widzą twojego klienta.
Podczas spotkania siedzisz po stronie klienta, tworzycie wspólny front. Bądź skupiony, czujny, słuchaj. To jest moment, kiedy najważniejszy jest biznes klienta. Nie ty, nie twoje doświadczenia, nie twoje sukcesy, nie twoja wiedza. Ma mówić klient, ma opowiadać o swojej firmie, ma zarażać swoją pasją, ma pokazać przedstawicielom banku, że warto dać mu finansowanie, bo dzięki niemu urośnie, a razem z nim bank. Twoim zadaniem jest go wspierać, doprecyzowywać niejasności, wspominać o ważnych faktach, chwalić jeśli jest co, ale przede wszystkim werbalizować to, o co klient obawia się zapytać. Stosujesz parafrazy, tak często jak to możliwe:
– Czy wasi analitycy są zamknięci w czterech ścianach i nie ma z nimi kontaktu? – Mówi klient.
– Obawiamy się, że analityk podczas analizy wrzuci naszą branżę do jednego worka z innymi. – Ty parafrazujesz.
I na koniec drobnostka. Podczas spotkania wszystkim obecnym mówisz pan, pani. Nawet jeżeli z klientem jesteś na ty, czy z dyrektorem placówki. To buduje prestiż i daje poczucie bezpieczeństwa, bo relacje są czysto biznesowe i nie mają na nie wpływ żadne osobiste animozje. Klient też może mieć obawy, że bardziej solidaryzujesz się z bankiem niż z nim, mówiąc wszystkim na pan/pani sprawiasz, że wszyscy są równi. Ponadto jest jest to oznaka szacunku dla wszystkich stron. Pamiętaj szacunek jest ważny i szacunek nigdy nie jest staroświecki. Używaj również form my zastanawiamy się z klientem, a nie mój klient zastanawia się. Jesteście jedną drużyną, razem rozpoczynacie tą podróż. To dzięki waszej współpracy, waszemu zgraniu możecie osiągnąć sukces.
Może to są drobne szczegóły, które warto pominąć, bo liczy się efekt końcowy. Jednak tym sposobem budujesz swoją markę w środowisku finansów. Ważne, jest jaki obraz pozostawisz po sobie i firmie, którą reprezentujesz. Z czym będzie kojarzone twoje nazwisko? Czy chcesz długo być związany z tą branżą? Wbrew pozorom ten mikrokosmos – świat finansów jest mały, prędzej czy później wszyscy się spotykamy. Jak wówczas będą pamiętać cię ludzie? Jako kogo? Eksperta? Doradcę? Kombinatora? Naciągacza? Honorowego człowieka? Pomyśl, nad tym.